2021年冬季第2卷-第4期
营销:超越金融科技、新银行和传统竞争对手第17页
解锁数据的全部潜力第35页
保持你在支付生态系统中的地位37页
战略选择驱动增长第49页通过评估财务压力源建立忠诚和信任第41页
nybus首席执行官杰弗里•肯德尔(Jeffery Kendall)分享了一些策略和管理经验，同时打破了一些关于银行业创新的神话。11页
目录
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There Data中蕴藏着黄金!你在使用它吗?你有合适的工具吗?
11种方法在风险和回报之间找到完美的平衡金融机构如何在疫情后的世界中打击欺诈评估信用卡盈利能力:费用与利息收入在下一次营销活动前要考虑的5件事为什么银行必须在监管变化中采用自动化来实现增长金融服务营销人员公开谈论未来的优先事项合作伙伴和繁荣:为什么金融科技和金融机构需要联合起来
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3种方法吸引客户并保护他们的隐私
革命的遗产:渣打银行的非洲之旅信用社为推动增长做出了哪些战略选择?金融机构不能让并购阻碍创新的3个原因
数字消费者的五种基本信用卡需求
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保险公司如何跟上移动金融科技公司的步伐
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分支评估和演进的4C
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在为时已晚之前，你的金融机构能识别账户持有人的财务压力吗?
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金融品牌洞察2021年冬季
金融品牌洞察2021年冬季
在当今的金融服务领域，金融科技(fintech)公司和金融机构(FIs)经常在争夺客户、市场份额和相关性。这也难怪，一般来说，金融科技被视为威胁，而金融机构往往被视为过时和行动迟缓。但它不应该(也不应该)是这样的。事实上，在这个市场上竞争和发展的最佳方式是金融科技和金融机构合作，让各自发挥自己最擅长的作用。在我们深入探讨金融机构必须如何与金融科技合作之前，让我们先来了解一下它们为什么应该与金融科技合作。金融机构之于信任，就像金融科技之于创新一般消费者经常考虑他们的财务状况，而不管他们的金融手段如何。在应对经济不确定性和担忧方面，最困难的部分之一是采取解决问题的第一步。恐惧和焦虑可能会让消费者失去寻找和测试金融科技服务等新解决方案的能力。不管消费者的财务状况如何，许多人都不愿意下载一款会让他们关注自己财务状况的应用程序。然而，与此同时，大多数消费者希望改善他们的财务状况。 To do this, they want the proper tools and they want this to come from a source they trust. Who do people generally trust with their finances? Financial institutions. In fact, a 2020 EPAM survey found 82% of people are happy with their bank, and 63% reported TRUST as the primary reason for deciding where to place their primary bank account (figure 1). In contrast, only 40% of financial decision-makers in the U.S. have a fintech account. Older generations— Gen X and baby boomer s— are much less likely than millennials and Gen Z to use fintech as their primary financial management solution. Even though FIs suffered a loss of trust due to the 2008 financial crisis, they
最近，通过向受Covid-19危机影响的人提供抵押贷款延期计划和其他以救济为导向的解决方案，为他们的账户持有人提供了重大帮助。为什么中小企业正在寻找更强大的东西?同样，中小企业(SMBs)也在不断地思考和管理他们的财务。不同之处在于，中小企业积极寻求帮助和关键资源来管理这一问题。由于中小企业希望将其金融活动集中起来，他们通常会首先寻找他们信任的金融机构，而不是通常没有品牌知名度或现有关系的金融科技公司。但传统的金融机构并不总是具备提供他们正在寻找的东西的能力。尽管金融机构可能对消费者和中小企业都有信心，但它们存在创新问题，尤其是中小型金融机构。在预算限制的情况下，他们并不总是有足够的资源来按照所需的速度进行创新，而且他们经常优先考虑开发“现在”的项目，而不是那些重要但可能不那么紧急的项目。此外，许多小型金融机构甚至没有现代化和强大的移动银行应用程序，这使他们在创新游戏中更加落后。最重要的是，他们有合规性
《金融科技与金融机构为何需要联合》作者:Jonathan Price第二季度新兴业务与企业发展执行副总裁
金融机构受益于客户的幸福和信任
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的人对他们的银行感到满意
报告说TRUST是决定的主要原因
在哪里设立他们的主要银行账户
来源:2020年EPAM调查©2021年11月THE FINANCIAL BRAND
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金融品牌洞察2021年冬季
金融品牌洞察2021年冬季
监管限制，这导致了大多数创新的死亡。但猜猜谁没有创新问题?Fintechs。2021年第一季度是金融科技有史以来最大的融资季度。CB Insights的一份报告显示:“在614笔交易中，风投支持的金融科技公司筹集了228亿美元。”此外，退出活动也创下新高，有11宗ipo和67宗并购交易。金融科技是敏捷和创新的，这使他们能够迅速适应新兴的客户需求和市场波动——这是大多数金融机构缺乏的必要条件。另一方面，许多金融科技公司往往没有必要的品牌认知度，让消费者和中小企业信任他们的财务。在这种情况下，金融科技和金融机构可以很好地互补彼此的优势和劣势。金融机构拥有品牌认知度、关系和信任，但需要创新。 And fintechs have innovation and agility. It only makes sense for the two to partner to bring innovation to consumers fast. Let’s Do AwayWith Traditional Partnership Models Traditional processes for vetting and implementing fintech technology are expensive and time consuming, so FIs need to be certain of the ROI from an early stage. Hence, fintechs are met with a high bar from the very beginning when acquiring FI partners, leading to significant expenses and deployment of resources without the certainty of partnership success. Even if a fintech manages to get past the sales and vetting cycles, they have a custom integration to perform. Because FIs run on different systems, fintechs must perform a different integration for every FI they want to partner with. This limits the scalability of their product and delays the fintech’s ability to recognize revenue. For proper development cycles, fintechs need to get their product in front of customers quickly, get feedback and incorporate that feedback into
未来的产品迭代。在没有客户反馈的情况下开发功能齐全的产品肯定会浪费你的时间和金钱。但这正是当前金融机构合作模式所提供的安排，它挑战了金融科技推动客户高效增长的能力。一个更好的合作模式应该包括多个金融机构的单一标准集成。这样，金融科技公司就不需要每次销售产品时都执行定制集成。这些合作关系将包括快速部署功能和服务，以便金融科技可以进行测试和迭代。一旦这些要求到位，金融科技公司和金融机构就可以合作提供快速创新;与客户建立深厚持久的关系;并创造一个金融科技和金融机构可以和谐共处的世界。金融机构在寻求与金融科技公司合作时，必须忠于忠实客户所喜欢的品质——稳定性、可信赖性和传统。 Fintechs can help FIs deliver more efficiency directly to customers and behind the scenes with internal processes, such as end-to-end encryption and algorithms. This, for instance, can be in the form of creating a seamless, user-friendly onboarding experience for customers through a new, modern smartphone app. The numbers don’t lie: traditional banks that use fintech see profits increase by approximately 40%, according to McKinsey & Company . In turn, FIs help fintechs by bringing their trusted clientele and their centuries-long experience of weathering through multiple disruptions to the industry. The Bottom Line? Fintech might be the new kid on the block, but it’s here to stay — it’s becoming the fabric of modern society. So, FIs must learn to work with fintech, not against it, and accelerate its adoption. Together, FIs and fintech can bring new life to the financial industry. ▪
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金融品牌洞察2021年冬季
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通过提出争议索赔，从合法交易中收回资金。这甚至可以扩展到与同伙一起参与欺诈计划的持卡人，后者与持卡人一起购买商品或服务，然后在他们的账户上声称欺诈。如果持卡人能够成功地让发卡机构相信确实发生了欺诈，持卡人最终将获得退款。友好欺诈尤其难以打击，因为如果一场合法纠纷很快被视为欺诈而被驳回，金融机构面临着降低消费者体验的风险。虽然在欺诈领域有很多负面因素值得关注，但目前的一个亮点是自动加油机(AFD)。总体而言，由于泵最终配备了EMV或非接触式技术，假冒欺诈正在减少。现在，超过50%的AFD交易是芯片或非接触式的，在前20家燃料商家中，这一数字上升到60%。AFD欺诈从2020年1月的16.1个基点下降到2021年1月的11.9个基点。相比之下，芯片和非接触式交易欺诈为1.0个基点，而磁条交易为25.1个基点。未来的欺诈趋势无疑会有更多的欺诈行为发生。 Consumers are increasingly gravitating to digital experiences, a trend that extends across all demographics. While different consumers may be utilizing digital in different ways, ecommerce and CNP transactions will continue to accelerate, which will drive online fraud numbers even higher. We are also seeing an increase in fraudsters targeting consumers and companies directly. For example, Google is seeing a phenomenal uptick in the number of phishing sites, and fraudsters are getting better and better at making these sites look like legitimate financial institution sites. Romance scams have also continued to rise as a result of the lockdown. From 2016 to 2020, reported dollar losses increased more than
作者:Jack Lynch PSCU高级副总裁兼首席风险官
大流行后金融机构应如何打击欺诈
考虑到目前的欺诈情况，很明显，在大流行期间，消费者对电子商务的接受程度飙升。现在，美国60%的支付销售可以归因于无卡(CNP)交易。不仅消费者转向CNP环境，欺诈者也是如此。事实上，CNP占了当今美国近80%的欺诈行为。全球在线欺诈企图增加了16%，据估计，三分之一的消费者成为大流行相关欺诈的目标。旅游休闲类和博彩类诈骗的上升幅度尤其大，分别为155%和393%。疫情还导致交易纠纷空前增多。数据显示，在比较2020年1月和2021年1月的欺诈和非欺诈纠纷时，同比增长了100%。两个受大流行影响的类别是增长的最大驱动因素:旅行，因为许多持卡人因大流行取消了旅行计划;以及未收到货物，因为持卡人因发货延误取消了订单。这带来的后果之一是行为的转变，因为消费者现在熟悉了纠纷处理过程，更习惯于提出纠纷。 Another challenge is the rise in “friendly fraud,” which occurs when a cardholder is seeking to
巨大的风险
几乎80%的欺诈性支付交易发生在信用卡不存在的情况下。
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金融品牌洞察2021年冬季
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例如，关联分析将监控、预防、恢复和咨询结合起来，在欺诈发生之前识别并阻止欺诈。这些类型的解决方案的一个关键元素是人工智能工具，它将跨不同平台的事件、跨不同机构的个人和跨任何卡的商家联系起来。理想情况下，所有这些也都指向彼此，以找到一个共同的主线。这使机构或其合作伙伴能够接触到消费者，主动识别和阻止事件。其他风险管理举措包括下一代拖欠管理解决方案。这些基于云的收集和恢复平台支持全渠道管理，并使用集成的web门户进行客户或成员自助收集。新的欺诈警报平台支持品牌传播，因此持卡人可以确信警报来自他们的金融机构。这类平台的智能手机识别意味着，将根据通信是通过手机、数字信息还是电子邮件进行定制。为应对日益增多的纠纷挑战，金融机构可以依赖具有这方面能力的合作伙伴。例如，PSCU有一个新的纠纷处理中心，可以通过电话对新的纠纷进行一次呼叫解决，以及对现有纠纷和欺诈索赔的实时更新。 Such capabilities eliminate the help desk voicemail process, which means cardholders will get answers in real time. Clearly digital channels will continue to grow. As an industry, it is imperative that we have the right tools and technologies in place to stop fraudsters regardless of where and how they are entering, while simultaneously ensuring a better experience, both on the fraud side and the consumer experience side. ▪ About the author Jack Lynch leads PSCU ’s Fraud and Risk Management Operations area and is President of CU Recovery, a PSCU company specializing in delinquency management.
银行和信用合作社花了很多钱来保护客户免受欺诈。然而，机构也必须做更多的工作来教育人们帮助降低风险。减轻灾难:
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四倍，而恋爱骗局的报告数量几乎是三倍。随着诈骗者从针对整个金融机构转向直接针对消费者，消费者正变得越来越容易受到攻击。我们对持卡人的教育越多越好。另一个日益严峻的挑战是合成身份欺诈，这是美国增长最快的金融犯罪类型之一，每年给金融机构造成数十亿美元的损失。为了帮助更好地识别和减轻这种类型的欺诈，美联储宣布了一个行业推荐的合成身份欺诈定义。简而言之，它是:“使用个人身份信息(PII)的组合来虚构一个人或实体，以实施不诚实的行为，以获得个人或经济利益。”该定义是由支付行业欺诈专家组成的焦点小组提出的，PSCU是该小组的成员之一。美联储认为，对合成身份欺诈的统一定义将有助于业界了解这种欺诈的构成及其对消费者、金融机构和整个美国支付系统的影响。鉴于目前的形势和预期的未来轨迹，金融机构在打击欺诈方面可以做些什么?不幸的是，这并不像简单地阻止欺诈那么容易。 Achieving a balance between risk management and the consumer experience is the sweet spot in combating fraud. Banks and credit unions should consider using solutions that can help identify fraudulent activities and halt them in their tracks. PSCU’s
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金融品牌洞察2021年冬季
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加速通过弯道
无论是摩托车比赛还是经营一家银行科技公司，nybus首席执行官杰弗里·肯德尔(Jeffery Kendall)都能在风险和回报之间取得正确的平衡。
由Nymbus
摩托车比赛是一场在加速和刹车之间的微妙舞蹈。急刹车可能意味着灾难性的打滑。前刹车踩得太重了?你可能会发现自己翻到了车把。赛车还要求车手在进入弯道时对倾斜角度有一种近乎天生的意识。微小的转向调整可能意味着利用机器极限或失去牵引力的区别。要在一辆1000cc的超级自行车上比赛，你需要一个稳定的手，出色的判断力，以及愿意承担一些风险。这和经营一家公司没有太大区别;你一直在平衡风险和回报。至少，Nymbus董事长兼首席执行官杰弗里·肯德尔(Jeffery Kendall)是这么认为的。 Kendall’s passion — when he’s not working or spending as much time as possible with his wife, two children, two cats and a dog — is racing Ducati Motorcycles. He’s always loved anything with two wheels but has a particular soft spot for Italian bikes. Ducati combines the best of Italian styling with aerodynamics and performance. Kendall joined Nymbus as CEO in September 2020. Prior to Nymbus, Kendall was executive vice president of North America Sales for Temenos and executive vice president and general manager, Kony . Nymbus was firmly in its adolescence and struggling with scale when Kendall came on board. “As a startup with no revenue, you have to claw your way to get your first customers,” says Kendall. “But at some point, you have to scale. What you did early on may not be what you need to do to get to the next level.” Since Kendall took the reins, Nymbus’ staff base has grown from 150 to more than 450 associates. Kendall’s focus has been to expand
金融机构在风险和回报之间找到完美平衡的11种方法
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金融品牌洞察2021年冬季
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同时建立一个强大的执行领导团队，将nybus带入下一个阶段。肯德尔分享了一些适用于银行和信用社的策略和管理经验，并打破了银行业创新和转型的一些神话。1.科技公司一直流传着这样一种说法:银行和信用合作社的员工并不像硅谷的员工那样精通技术。肯德尔说，这完全不是事实。他指出，他有幸共事过的一些最聪明、最敏锐、最具创新力的人都在银行和信用合作社工作。事实上，一家投资于nybus的信用社客户拥有金融服务领域最有才华的领导团队之一，并致力于技术和发展信用社。新冠肺炎疫情和对远程工作的接受使就业环境变得更加公平。中西部一家社区银行曾经有人才限制，现在可以雇佣远程员工，他们很高兴不用住在湾区、奥斯汀或其他高价格的科技热点地区。科技公司确实会向人才提供股权，尽管银行和信用合作社可能无法提供有竞争力的股票期权，但它们可以考虑其他类型的奖励、激励和动机。
2.肯德尔指出，nybus的文化使公司能够利用所谓的“大辞职”现象——数量空前的员工离职去寻找更好的工作，无论是为了更多的钱，更好的工作/生活平衡，还是一个把多样性和包容性放在首位的环境。nybus的员工基本上都是虚拟员工，与许多公司不同的是，该公司没有因为疫情而突然转向远程工作。肯德尔说，这对宁布斯来说是个好兆头。“公司正在为是虚拟办公还是现场办公而纠结，员工也陷入了犹豫不决的境地。”肯德尔认为应该给员工选择的权利。公司欢迎员工在公司位于俄亥俄州哥伦布市的办公室或杰克逊维尔的总部工作，至少部分时间在现场工作，大约10%的员工选择了这一选择。他说:“关键是要灵活变通，成为他们整个生活的一部分，而不是抑制他们的非工作生活。”肯德尔承认，在远程工作时保持联系是一项艰巨的任务。他补充说:“我们一直有意建立关系，无论员工是在西雅图还是迈阿密工作。” For instance, Nymbus created a nine month leadership development program to strengthen the team bonds in a virtual environment.
3.成为金融科技并非遥不可及…
数字化转型也严重依赖于人。肯德尔解释说:“你不能把伟大的技术交给那些没有改造愿景并期望技术发挥作用的人。”“但在技术之外，通过从不同的角度看待事物，也可以产生很多创新。”6。宁布斯对多元化和包容性的承诺也吸引了顶尖人才。这不仅仅是说说而已:光莹50%以上的员工是女性，管理团队中65%是女性，远远超出了市场营销和人力资源岗位。多元化不是凭空产生的——尤其是在科技公司。肯德尔与一位前招聘人员一起填补销售主管职位，她惊讶地发现，这些人的简历看起来都很像:都是白人男性。肯德尔回忆道:“我要求我收到的简历中至少有50%是女性求职者。招聘人员反驳说，科技行业的女性没有男性多。肯德尔回答说:“女性可能更少，但我们优先考虑多样性。” “There are no excuses.” Diversity becomes a self-fulfilling prophesy. “The more diverse talent you hire, the more you look like a place that people of different backgrounds and ethnicities will feel comfortable and attracted to,” explains Kendall. “The key to attracting great talent is to have people who can serve as role models to others. They can identify and see themselves in that person’s role in five years.” The more diverse talent you hire, the more you look like a place that people of different backgrounds and ethnicities will feel comfortable and attracted to. Jeffery Kendall CEO at Nymbus Diversity becomes a self-fulfilling prophesy
肯德尔认为，银行和信用合作社可以成为金融科技。他们不仅有人才，而且还有最宝贵的资产:特许状。“每一项金融科技都需要银行的支持，但并不是每一家银行都需要金融科技。在合作伙伴的帮助下，你有动力成为自己的金融科技公司。”肯德尔和他的团队花了大量时间与银行和信用合作社的高管交谈，以证明，有了合作伙伴，成为金融科技公司并不是什么大的飞跃。冒这个险有很大的好处。虽然敏捷性对金融科技来说可能更容易，因为它们没有遗留系统的负担，但请记住，金融科技也在与技术和变化作斗争。银行和信用社可以通过实施不同的运营模式来克服任何遗留的障碍。另一个神话是，金融科技公司比银行和信用合作社更擅长营销。肯德尔说，这也是不对的。 What gives fintechs an edge is that they tend to leverage external agencies and understand the value in data driven customer acquisition strategies — something financial institutions can do as well. 4. Move Quickly Banks and credit unions can’t afford to move slowly. “It’s about growth and it’s about speed,” says Kendall. “You have to keep pace with a rapidly changing industry.” Kendall advises his bank and credit union customers to quickly test out the feasibility of innovations. Quickly investigate the idea, but be prepared to let it go if it’s not working. 5. Transformation is a Team Sport “Digital transformation” is a term that makes Kendall cringe because he believes that it implies that digital transformation is a standalone initiative under the purview of the chief digital officer. Instead, digital transformation is really a mindset that is organization-wide.
特许经营的好处是:
每一项金融科技都需要银行的支持，但并不是每一项银行都需要金融科技。在合作伙伴的帮助下，你有动力成为自己的金融科技公司。Jeffery Kendall (Nymbus首席执行官
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金融品牌洞察2021年冬季
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8.nimbus的客户群包括一家高端资产为800亿美元的地区性银行和一家低端资产为1亿美元的银行，但肯德尔表示，规模只是一个数字。“我们不在乎你有多大;我们在这里帮助你到达你想去的地方，”他解释道。肯德尔说:“我们为银行和信用社提供了希望和灵感，这些银行和信用社可能觉得被困在旧的做事方式中，没有创新的资源或文化。”或许管理层没有兴趣把自己的职业生涯押在一次突破极限的转型上。肯德尔说:“我见过项目失败导致职业生涯中断的情况。肯德尔说:“我想让我们的客户高兴。”他指出，这对首席执行官来说是件容易的事，但他补充说，他“经常被”员工如何付出额外的努力所震惊。例如，Nymbus与一家新成立的银行合作，虽然在合同之外，但该团队帮助银行设计了标志、品牌和网站。肯德尔说:“我们觉得有责任让银行获得融资并取得成功。” “I love the extra surprise you get when working with our team.” 9. Get Out of the Way A former mentor told Kendall that the job of CEO is to set the strategic vision and growth objectives for the company and give employees something to aspire to. The CEO shouldn’t tell them how to do it or to track every milestone on the roadmap. Kendall’s responsibility as CEO is to identify Nymbus’ north star. The CEO is also tasked with making sure the company has enough financial fuel to run and that it has a structure in place to responsibly allocate those resources. And then, get out of the way. “The CEO is not the execution engine,” notes Kendall. “Employees will rise to the occasion; I’ve seen it time and time again. The people on the ground interacting with customers are the ones who come up with the most creative ideas. Give them permission to innovate and change and be different.”
10.肯达尔最近花了一周半的时间和朋友骑摩托车游览国家公园。此外，他还鼓励团队的其他成员一次休两周假。“领导团队需要以身作则。另外，你度假的次数越多，就越容易!他补充道。nimbus提供无限的个人休假时间，因为肯德尔和他的团队认为他们不应该规定员工需要多长时间才能快乐和健康。他说:“我不希望我的团队因为不得不利用假期在家照顾生病的孩子而不能休假。”他补充说，如果你信任员工，他们会做正确的事情。11.肯德尔的建议是，对于那些想要接受改变、迈向下一个层次的银行和信用合作社来说:关注人们认为困难或不想做的事情。 That’s where the value is. “People shy away from transformation because it can be painful, but there's more opportunity in a messy situation than there is in a clean situation,” he says. For example, most fintechs don’t really understand the ins and outs of compliance and regulatory issues so they shy away from those topics even though they are critically important to banks and credit unions. Instead of being wary, Nymbus embraces compliance. “We hired a forward-thinking chief compliance officer to lean into regulatory issues and make it a strategic weapon,” notes Kendall. Sure, doing things differently is risky, but so is motorcycle racing. It’s all about balancing risk with reward. “Don’t ignore risk, but recognize that risk is also ignoring opportunities,” says Kendall. “Doing the harder things often gives the biggest payoff.” You’ve got to know when to accelerate and lean into the curve. ▪
乱糟糟的情况下机会更多
注意那些人们认为很难或不想做的事情。这就是价值所在。Jeffery Kendall (Nymbus首席执行官
多项研究得出的结论是，多元化的公司表现更好，但对肯德尔来说，这与收入或绩效指标无关。多样性和包容性是正确的事情，无论它需要多少成本或多长时间。“你可以说多样性很重要，因为它影响到底线，但如果不是呢?你还会这么做吗?他沉思着。7.肯德尔说，nybus对其与银行和信用合作社的关系负责，并相信这家科技公司能够兑现他们的承诺。他解释说:“我们的合同结构与客户的目标保持一致，无论是不断增长的存款基础、不断增加的非利息收入，还是不断提高的品牌知名度。”“你更愿意和谁合作?”肯德尔问。“一个供应商向你收取一大笔先期费用，但并不为你的成功投资，还是一个要求低成本承诺，展示成功，只在达到设定的里程碑和目标时才收费的供应商?”肯德尔承认，对于一家技术供应商来说，这是一种罕见的商业模式，但分享客户的成功是他和他们的投资者强烈认同的一种模式。 In many ways, the business model is all about empathy. “Customers are betting on you,” says Kendall. Letting them down can have dramatic implications for their careers and their families. “If we don’t do this amazingly well, what happens to the person who brought us in?”
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一项针对200多家金融机构领导人的调查揭示了他们CX的成熟度，以及与更高成熟度相对应的特定客户参与策略。
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金融品牌洞察2021年冬季
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在你的下一次营销活动之前要考虑的事情
银行、信用社和其他贷款机构需要在这场“注意力竞争”中脱颖而出，并比以往任何时候都更有针对性地进行营销。
改善客户体验。这种在充分利用数据方面的不足，在传统机构与金融科技公司和其他非传统新兴竞争者竞争的情况下，并不是一个好兆头。在争夺新客户的竞赛结束时，那些充分利用数据潜力的公司将成为捧起奖杯的人。为了改善数据的使用，金融机构需要确定内部和外部的数据来源，以帮助支持他们的客户获取和保留目标。内部数据源可以帮助实现个性化，并为现有和以前的客户提供正确的服务。外部资源提供了对广泛的数据点的洞察，不仅对营销有益，而且在整个客户生命周期中都是有益的。行为、人口统计和生活方式
贷方-客户关系不断发展。正如《金融品牌》(The Financial Brand)杂志上的一篇文章所述，“许多金融机构认为，良好的客户体验始于开立第一个账户。实际上，客户体验在任何账户开设之前就开始了，因为消费者正在为一家新的金融机构购物。”记住这一点，在计划和执行营销活动时，有很多事情需要考虑。这里有五种方法来提高你的营销效果和优化客户体验。1.利用内部和外部数据来评估你的目标受众。历史上，许多金融机构都未能有效地利用数据来支持他们的营销努力和支持金融机构
数据属性可以帮助推动个性化和细分。与欺诈和其他基本数据属性(包括基线信用信息)配合使用，有效的数据策略最终可提高响应率并改善风险缓解。市场营销和风险评估不是分开的活动，在为金融产品和账户提供服务时必须同时进行。市场上的TEST/DRIVE®等程序可以帮助您研究和评估第三方数据源，这些数据源拥有支持您的活动策略和目标所需的数据。2.个性化了解你的受众，并根据受众的喜好调整营销渠道。你需要了解消费者的行为和偏好，才能有效地提供个性化服务。
作者:Carson York Digital Matrix Systems高级业务开发副总裁
消费者在个人生活和职业生活中不断受到广告信息的冲击，要吸引他们的注意力变得越来越困难。银行、信用社和其他贷款机构需要在这场“注意力竞争”中脱颖而出，并比以往任何时候都更有针对性地进行营销。你必须通过有效的营销活动来超越竞争对手，包括传统的竞争对手，以及新兴的金融科技和新银行的竞争。虽然获取客户很重要，但留住客户更重要。留存率始于早期的“客户前”体验，并以此为基础构建
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你需要确定你将使用的标准，以确定未来的优惠是合适的，将有助于留住客户。在你评估竞选结果并为未来的竞选做出改进时，问自己一些关键问题。●评估我的目标受众的最佳数据是什么?●我应该使用哪些渠道进行这个活动?●应该应用什么分析来帮助提高我的响应和转化率?●以结果来衡量成功的标准是什么?●有供应商可以提供帮助吗?即使您的组织有专门的资源来制定活动策略和执行活动，与外部资源合作以获得数据和分析支持通常也可以扩大您的结果。无论是内部管理还是外部管理，专注于这五个活动阶段都将有助于取得成功。▪
最成功的营销活动通常利用多渠道或全渠道的方法，由数据驱动，以提高目标。虽然通过单一渠道(如数字、电视、直接邮件或平面广告)当然可以取得成功，但在许多情况下，多方面的方法是最好的，它允许你与未来和当前客户有多个接触点。说明你的报价如何满足客户的独特需求，而不是在你的信息传递中过于强硬。“这对我有什么好处?是我们处理信息的方式。今天的消费者已经习惯了来自各种零售商和服务提供商的高度个性化的互动，他们对作为他们的金融机构的您的期望也没有什么不同。错误的关注点可能会迅速破坏原本结构良好的宣传活动。利用现有数据来了解基于消费者当前或过去与您公司的关系的偏好，他们所属的人口统计群体的一般偏好，以及他们的个人消费者级数据点，包括当前和以前的信用报告贸易线。了解客户的期望，并确保实现他们的承诺。3. Analyze Apply effective and consistent analytics through the campaign lifecycle. The best campaigns tend to be a combination of art and science. Data science , to be more specific. This starts with the criteria that is used in the very beginning to generate the target list for the campaign and carries through to an application that is successfully processed and approved to acquire a new customer. Pairing credit data with alternative data provides a solid foundation for both marketing and risk management. Employing consistent analytics in both the marketing stage and the approval stage can
使贷款机构在成功获批的申请中获得更高的回报。好处有三方面。首先，你将获得更大的营销投资回报。其次，通过使用保证匹配的计算来匹配您的批准标准，而不仅仅是等效的计算，您可以减少或消除法律监管问题。最后，你还可以通过扩大促销活动来提供更好的客户体验，这些活动有很高的转化率。那些认为自己得到了“预先批准”，但在提交申请时很快就被拒绝的客户会感到沮丧。通过在客户生命周期中应用相同标准的分析，可以很容易地避免这种情况。4.度量确定哪些度量对度量成功是至关重要的，并且与ROI直接相关。你的组织的活动会是怎样的成功? It may vary by the channels leveraged and the scope of each campaign, but improvements can only truly be realized if consistent metrics are established and measured. Social, email, direct mail, and other channels have different baselines that are indicative of “success”, and ultimately the best measure for any of your campaigns are response rates and conversions. Depending on the size of your organization, market share, and other factors, some campaigns may yield brand awareness gains prior to subsequent personalized campaigns that drive customer acquisition. 5. Refine Take the lessons learned and apply them to make your next campaign even better. As you evolve your campaigns over time, you may need to look beyond traditional data sources and look more at behavioral and other types of data that can be very predictive. Another consideration is the data that you and your team will need to continue to market effectively to customers once they are on board.
Carson York是Digital Matrix Systems (DMS)业务发展高级副总裁，通过DMS数据访问、存储和分析解决方案套件帮助客户从数据中获得最大价值。Carson拥有超过35年的行业经验，曾在北美的顶级保险公司和金融服务公司工作。他提供战略方向，以确定和确保新的合作伙伴关系，并提供独特的运营经验和关系驱动型领导。在加入DMS之前，Carson曾在美国现代保险集团/慕尼黑再保险担任战略联盟、国民账户和销售业务副总裁。与外部资源合作提供数据和分析支持通常可以扩大您的业绩。扩大资源:
Digital Matrix Systems (DMS)提供了一个流程，信用卡发卡机构、汽车金融贷款机构和其他金融贷款机构可以利用这个流程来改善他们的直邮服务，并消除典型的挑战。在客户生命周期的营销阶段，该过程使用信用档案和三局DMS Summary Attributes®来创建预先批准的报价，这可能会为批准的申请人带来更大的回报。DMS营销阶段方法通过在整个申请人审查过程中提供统一的计算来解决一致评估的需要。这种方法消除了传统方法所需的手工编码，并提高了上市速度。以这种方式生成营销服务有助于降低风险并最大化客户获取。介绍一种更好的方法来锁定潜在客户
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金融品牌洞察2021年冬季
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评估信用卡盈利能力:费用与利息收入
根据信用卡计划中所有apr的任何给定余额余额，他们将获得多少利息收益(图1)。信用卡投资组合余额被分为两组持卡人:每月全额支付信用卡余额的人(“交易者”)和不全额支付信用卡余额的人(“转轮者”)。转轮率是转轮持卡人与交易持卡人的总余额的百分比。信用卡组合的转换率越高，利息收入就越高
产量。较低的转让率反过来会导致较低的利息收入收益率。此外，WAAPR对利息收入收益率也有平行影响。投资组合中的平均年利率越高，利息收入收益率就越高。投资组合中的平均年利率越低，利息收入收益率就越低。利息收入的成本当然，从信用卡项目中收取利息收入是有成本的。银行和信用社如果不考虑相关的成本，以及这将如何在短期和长期影响他们项目的盈利能力，那将是疏忽。与利息收入相关的两项主要成本是资金成本和冲销逆转。资金成本:信用卡项目的资金成本是指与资金成本相关的风险。风险与资金来源的平均寿命/持续时间以及成本与转换率的相对变动有关。 As alluded to previously, cost of funds for a credit card program also depends on whether the portfolio has a fixed or variable APR structure (figure 2). Charge-off reversals (losses): Another cost related to interest income is charge off reversals,
以信用卡项目为例，利息收入是持卡人从发卡人那里借钱购买商品的结果。信用卡计划的利息收入收益率，或利息收入占总余额的百分比，由加权平均年利率(WAAPR)决定，WAAPR受利率是固定的还是根据指数变化的影响，如公布的优惠利率，并将其乘以转利率。计算结果如下图所示，告诉银行或信用合作社如何计算
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在典型的银行业务模式中，利息收入与较高的风险相关，因为它受到潜在的保证金压缩的影响。相比之下，费用收入与较低的风险相关，因为它被认为更一致、更可预测，而且不受利润率压缩的影响。然而，当涉及到信用卡程序时，这种经验法则并不总是如此。如果信用卡程序没有优化，与费用收入相关的风险可能比预期的要高。信用卡损益表中的许多费用收入线，如交换费或滞纳金，都直接与可变费用挂钩。这些费用可能以不可预测的方式移动，并可能增加利润率压缩风险。银行和信用合作社必须仔细权衡选择内部运营的信用卡项目还是外包给第三方代理提供商，并考虑利润率的影响以及费用和利息收入的可变性。
图2
资金成本影响卡计划收益率和ROA
图1
从信用卡利息计算收益
●净利息收益率●ROA收益率
12％
12％
10％
10％
8％
8％
6％
6％
4%
4%
加权平均年利率(WAAPR)
75%旋转率
= 9%利息收入收益率
X
2%
2%
0％
0％
资金成本0.25% 0.45% 0.65% 0.85% 1.05% 1.45% 1.65% 1.85% 2.05% 2.25%
该图说明了资金成本的变化对净利息收入和资产收益率的影响，假设一个固定的加权平均四月。资金成本的上升导致净利息收入和ROA的降低。低周转率也会降低可变年利率定价的对冲效应。该图假设总利息收入收益率为10%，起始ROA为3.25%。资金成本每增加一个百分点，就会导致净利息收入减少10%，ROA减少30%。
来源:Elan©2021年10月THE FINANCIALBRAND
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金融品牌洞察2021年冬季
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这是由于借款人严重拖欠而不太可能收回的余额。这些余额必须解释清楚，因为它们最终可能成为信用卡计划的永久性损失。信用卡计划费用收入分析费用收入是银行或信用合作社从账户相关费用中赚取的收入。在信用卡计划中，它可以分为两个主要部分:直接费用和交换费用。直接费用是直接向持卡人收取的服务、便利或弥补错过付款的费用。交换费由使用信用卡的商家支付。交换收入由交易量决定，通常被视为低风险的收入来源。然而，增长这一收入流需要投资和费用，因此风险可能不像最初看起来那么低。对于银行或信用合作社来说，与信用卡计划产品相关的最明显的投资是奖励。在信用卡计划中，更强的奖励建议会为持卡人带来更高的价值，更高的信用卡消费水平，以及随着时间的推移，更高的投资组合增长(新账户增长)。 In theory, offering higher rewards values on a credit card program results in higher spend and portfolio growth. The tradeoff is that rewards have a direct variable cost linked to the same driver as the interchange income: purchase volume. Many cardmembers nowadays expect robust rewards from a credit card program, however that doesn’t change the fact that such rewards are costly for issuers. Financial Trade-off: High-value rewards programs such as a 2% cash back reward, will single-handedly offset all interchange fees earned. Credit card issuing is a complex mix of variable revenues and expenses that are
驱动整体卡程序的产品设计。在衡量信用卡盈利能力时，必须进行不止一次的计算。无论是赚取利息收入还是赚取手续费收入，许多因素和假设都会给底线带来某种形式的风险。如果银行或信用合作社不能正确地制定信用卡计划，那么盈利能力就会丧失，发卡的任何价值都将成为整个企业的负担。银行和信用社在计算他们的信用卡项目的整体盈利能力时应该认真考虑。要考虑的一个方面是使用第三方资源，深入考虑与管理信用卡计划相关的所有费用。这些费用可能比显而易见的成本更大。此外，通过比较真实收入和其他贷款资产来衡量不安全信用卡贷款的风险是很重要的。许多银行和信用合作社发现，自我发行的利润可能不会超过固有的风险和隐藏的成本。与第三方提供商合作可以让银行和信用合作社优化他们的信用卡计划，同时降低与运行信用卡计划相关的风险和各种成本，包括那些可能不那么简单的成本。 ▪
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一个平台，多种功能:
Elan为超过250个活跃的信用合作社合作伙伴提供服务。在超过50年的时间里，Elan提供了一个外包合作伙伴解决方案，为信用合作社提供了向其成员营销有竞争力的信用卡计划的能力，并外包了大多数主要功能，如营销、服务、合规、承销等。欲了解更多信息，请访问www.cupartnership.com。
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