敏捷性和适应性是现代银行业的重要组成部分，但任何尝试过实现这两个特点的人都知道，这是一条艰难的道路。KeyBank迅速调整其国家贷款战略，以服务于更大的目标，表明这是可以做到的。
桂路该公司是Key于2019年收购的数字贷款机构，其最著名的业务是学生贷款再融资业务。它于2013年推出。尽管没有市场领导者SoFi那么大，但Laurel Road还是建立了一个成功的数字再融资业务。
当KeyBank的执行副总裁兼数字业务主管杰米·沃德与金融品牌在2020年秋天，Key仍然在考虑不断发展的将劳雷尔路变成一个拥有50个州的数字借贷平台。
这已经不是计划了。
现在，Key正在把这个部门打造成一家全国性的全数字服务银行，但它的重点是医疗保健市场。这一转变的第一个重大步骤发生在Key发射的时候为医生而设的月桂道在2021年的春天。此后，该公司推出了Laurel Road Checking和一款新的手机银行应用程序。现在，该公司的产品阵容还包括储蓄、定制信用卡、抵押贷款、个人贷款，当然还有学生贷款。
关键统计:
KeyBank的月桂路医生部门在6个月内签约了3500多名医生和牙医。
医生和牙医是月桂路目标市场的最大组成部分，但沃德说，该部门也将为医院、护士、职业和物理治疗师以及其他医疗保健相关的个人和实体提供独特的服务。
沃德表示，虽然银行本身拥有医疗银行业务能力，但劳瑞尔路银行正在寻求扩大这块蛋糕。沃德表示，数字部门“关注的是不属于Key传统足迹的75%的国家(主要是中西部、东北和太平洋西北地区)”。
这位高管表示，劳瑞尔路使用高度定向营销(特别是搜索引擎优化和YouTube，以及直接邮件)，以避免挤占母公司。
为什么要独立的数字品牌?
KeyBank不会放弃学生贷款再融资业务，尽管该业务面临新冠肺炎期间实施的联邦学生贷款偿还假期的挑战，该假期将于2022年1月31日到期。学生贷款再融资是月桂道目前最大的资产类别。
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尽管如此，这家总资产为1,810亿美元的超地区银行开始意识到，其月桂路子公司可能是进一步打入庞大医疗市场的重要楔子。
这是因为银行收购劳瑞尔路银行时，该行60%的贷款余额是在医疗保健领域，主要来自为新入行的医生和牙医提供的医学院再融资贷款。此外，劳瑞尔路的创始人与美国几家最大的医疗和牙科协会建立了合作伙伴关系，其中一些是独家合作伙伴(沃德拒绝透露他们的名字)。
白纸:
在利基市场，不同的品牌可能比传统银行品牌更有效，传统银行品牌有自己的一套可能无关紧要的联想。
沃德表示，摩根大通有意打造一项业务，了解并为医疗工作者创造量身定制的产品，并通过金融教育、折扣和其他特殊功能增加价值。
“我们希望月桂路的顾客知道，这对他们来说很特别，”他说，“对于Key这样一个拥有200年历史的品牌来说，很难做到这一点，因为Key有自己的内涵。”
“我们并没有对我们的数字银行客户说，‘嘿，注册一个关键账户’，而是利用这个关键账户，进行了一些调整，为医疗保健定制它，然后把它命名为劳雷尔路(Laurel Road)。”
-杰米·沃德，KeyBank
沃德表示，随着时间的推移，该公司将重新考虑独立品牌的问题，但目前它是有效的。他补充说，他们当然没有掩盖一个事实，即劳瑞尔路是KeyBank整体品牌的一部分。
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内部启动由“夏尔巴人”协助
正如沃德所描述的那样，KeyBank选择将劳雷尔路作为“一家规模较大的公司内的初创企业”来经营。他说，工程师、营销、产品、运营和承销专家都是作为一个单独的单位运作的，与母公司不同。
沃德是月桂道的负责人，同时也是银行整体的首席数字官。他脚踏两个阵营，其中一个责任就是充当两者之间的某种缓冲，以确保“我们不会压碎蝴蝶”，蝴蝶指的是数字单元。
月桂路并没有完全与父母分开。它与Key共享核心系统、风险基础设施、法律等领域。事实上，有一些银行员工，在内部被称为“夏尔巴人”，他们充当月桂路和它所接触的各个银行部门之间的联络人。沃德表示，他们的工作是帮助初创团队保持快速行动，专注于自己的使命。
KeyBank数字业务的增长和下一步
作为银行的一个部门，劳瑞尔路的数据很难获得，但沃德确实注意到一些数据，除了之前提到的新医生和牙医的数量。其中包括:
值得注意的数据点，关键的月桂路单位
- 自2021年3月推出月桂道医生服务以来，新增的医生和牙医中有50%使用多种产品。沃德表示:“这开始让人感觉不那么像单一保险公司，而更像是一家关系银行。”
- 通过月桂道发行的抵押贷款增长了60%，但学生贷款再融资仍是最大的资产类别。
- 自2013年成立以来，Laurel Road已经完成了100亿美元的学生贷款再融资。
- 数字品牌服务约5万名客户。
- 与医疗保健协会的合作推动了月桂路35%至45%的贷款。
沃德表示，管理层将劳瑞尔路视为一项长期战略——用他的话来说，是“第三地平线的游戏”。超过80%的医生和牙医在这个部门服务，在他们的职业生涯的早期——作为医生的住院医师，在他们的前六七年的牙医实践。
沃德说，随着这些医疗专业人士的职业发展，劳瑞尔路公司推出了几款产品，以帮助他们发展与他们的关系。这些产品包括高收益储蓄、住房抵押贷款和个人贷款拓展业务。
沃德补充称:“我们正在考虑财富咨询，以吸引职业生涯更深入的医生或牙医。”
KeyBank认为，学生贷款再融资业务将继续保持稳定，然而，事实上，一旦贷款假期结束，医生们发现自己再次背负着高额的贷款支付，学生贷款再融资业务可能会顺风而行。
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关于人类+数字论点的有趣观点
杰米•沃德(Jamie Warder)还没有准备好宣布银行业仅靠数字互动就能成功运作。这就是为什么他仍然坚持劳瑞尔路是一家“数字优先，而不是仅限数字”的银行。
如果你建好了，他们可能不会打电话:
“令人震惊的是”，劳瑞尔路的5万名客户中，很少有人打电话给这家数字银行的呼叫中心。
由于该部门没有分支机构，他们煞费苦心地建立了一个“高级护理团队”，每周七天可以进行实时通话和聊天，延长工作时间，以满足医疗保健社区的需求。也许他们没有必要这么麻烦。
沃德表示:“我们发现，绝大多数会员在与我们做生意时从不与我们交谈。”“他们可能会通过聊天互动，但真正打电话与我们交谈的成员数量少得惊人。我们雇了更多的人，但我们只是没有看到电话，我想这是一件好事。”