多年来，银行和金融科技公司一直警惕地或完全敌对地注视着对方——就像角力手互相打量。金融科技公司努力颠覆市场，击败“老派”银行，扩大规模。银行和信用合作社将金融科技视为雄心勃勃的初创企业，由30多岁的年轻人经营，他们拥有大量投资者的资金，但对银行业的“真正”业务一无所知。
当然，这种动力仍然存在，但无论是出于生存还是战略需要，传统机构和金融科技正以前所未有的方式联合起来。“我认为，人们对金融科技的总体恐惧在继续增长。仅仅是它采取的形式以及它对战略决策的影响就已经发生了很大的变化，”弗雷斯特公司数字银行首席分析师彼得•旺内马赫(Peter Wannemacher)说金融品牌。
Cornerstone Advisors的研究发现，约一半的受访银行和五分之二的信用合作社表示，它们在三年内与金融科技公司建立了合作关系。这种合作包括从完全合作到供应商关系到合并和收购的一切。
为什么它很重要:
由于变化的速度和对最佳合作伙伴的竞争，现在联合起来是当务之急。
基石研究和金融科技咨询业务主管亚历克斯•约翰逊在接受采访时表示:“我们现在所处的环境已经成熟，可以建立更多互利共赢的长期合作关系。”“大多数金融机构现在意识到，他们必须参与到金融科技生态系统中来。”
国会的两党都意识到，在他们最终失去席位之前，现在迫切需要合作。银行和信用合作社需要在金融科技公司发展到无法再负担的地步之前收购它们。规模较小的金融科技公司需要先于竞争对手与传统机构合作。
银行管理学院(Bank Administration Institute)还指出，银行和金融科技公司之间“我们对抗他们”的思维模式，已“演变成更多。微妙的关系“尽管传统金融机构仍将金融科技视为竞争对手，但人们已经接受了他们需要金融科技的一些服务。”
这一趋势之所以令人惊讶，主要是因为它没有更早出现。消费者仍然信任传统银行，但也要求更多的数字服务，因此这两个领域的两端不得不折中。即使拥有很酷的技术和不断增长的客户群，许多金融科技公司也缺乏传统银行的品牌和基础设施。与此同时，传统银行缺乏满足消费者日益增长的数字需求的技术或灵活性。
“金融科技公司需要有能力假装自己是银行，但实际上它们不是。联邦存款保险公司的保险，借记卡流程的合作伙伴关系，所有与之相关的法规遵从性。这就是我看到的建立伙伴关系的地方，”Gabe Krajicek在一次采访中说。
这一点在银行即服务安排的数量不断增加中得到了体现。在这种安排中，大约15家金融机构提供了银行“轨道”接入到越来越多的金融科技公司和新银行(如Chime的合作伙伴the Bancorp Bank和Stride Bank)的通道。
联合和模糊界限
此次合作的背景是，一些金融科技公司的增速正在放缓，迫使它们寻找新的收入来源。如果他们的商业模式主要是基于费用，特别是交换，这可能是不可持续的。一个趋势是继续建立他们的B2C业务部门，同时他们转向B2B提供商，并向银行贴上白色标签。
Wannemacher说，虽然这些银行-金融科技合作关系可能各不相同，但最成功的合作关系通常都有明确的战略意图。例如，大通银行去年与金融科技公司绿光公司(Greenlight)达成了一项协议。绿光公司为儿童开发了一种借记卡，帮助父母教育孩子有关金钱和金融的知识。从那时起，Greenlight已经为300多万个家庭建立了账户，他们通过这款应用节省了超过1.2亿美元。
其他银行也在与金融科技合作，但更关注内部的原因。例如，美国银行(U.S. Bank)从降低身份欺诈风险到帮助改善信贷决策过程，都在寻求金融科技公司的帮助。该银行通过入股两家金融科技风险投资公司，在这一概念上加倍下注。
这家大银行指出，与建立内部能力相比，将金融科技整合到自身业务中往往更简单、更经济。U.S. Bank还收购了Bento Technologies，并与Securrency、Akoya和Lumint建立了合作关系。“我们活跃在金融科技的所有领域，”创新研发副总裁Davis Ness说。
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社区机构的平等
规模较小的银行和信用合作社也越来越多地指望金融科技来增加新功能。总部位于密苏里州堪萨斯城的Lead Bank拥有7.5亿美元资产，它利用Finzly实现了一个基于云的支付中心，以增强其支付能力。Finzly的支付中心通过一个统一的系统支持从ACH到Fedwire和SWIFT的一切，使小银行更容易提供无缝支付。Lead bank数字战略总监Sheila Stratton指出，这种合作关系有助于该银行迅速扩大支付能力。
管理重点:
由于金融机构面临更多的审查，数据共享可能成为银行与金融科技公司合作的绊脚石。
虽然这样的关系提供了机会，但也并非没有挑战。彼得•万内马赫(Peter Wannemacher)观察到，由于银行通常对共享信息持谨慎态度，一些最大的金融科技合作问题围绕着整合、合规和数据共享。监管机构近年来一直在进行更仔细的研究，2021年7月，美联储、美国货币监理署和联邦存款保险公司发布了提议跨部门的指导这些关系。
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伙伴关系的未来
分析师认为，未来几年，传统金融机构和金融科技之间的界限将继续模糊。Gabe Krajicek指出，尽管许多银行和信用社都渴望在金融科技游戏中占有一席之地，但许多银行不知道从哪里开始。对一些公司来说，成功的是纵向收购和整合，即金融科技公司收购银行。例如，Lending Club以1.85亿美元收购了Radius银行。金融科技初创公司M1 Finance的创始人收购了规模很小的第一国民银行(First National Bank of Buhl)。
正如另一篇文章所描述的那样，M1的首席执行官布莱恩·巴恩斯(Brian Barnes)将投资于该银行的技术能力，将其转变为领先的银行即服务提供商。巴恩斯本人并非通过金融科技收购了该银行。
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关键点:
重要的是，双方要清楚地了解谁将是主要的金融机构。
据Cornerstone Advisors称，尽管银行与金融科技的合作关系越来越多，但它们并不总是能产生它们本应产生的收入。在许多协议中，银行最终成为后台管理工具监管合规和资产负债表的提供者，同时金融科技运行营销活动，让消费者使用产品。
Kasasa的Gabe Krajicek认为，金融机构将成为特定类型资产的利基支付人。他强调，银行和信用合作社需要考虑的是合作伙伴的长期货币化战略。
Krajicek坚持认为:“当你引进一家金融科技公司时，如果他们的长期目标是不断地向该客户销售产品，那么如果你得到的只是一笔贷款，你在该客户身上就真的没有任何战略价值。”
此外，他指出，与支付相关的金融科技公司也在寻求增加支票账户，最终可能与它们合作的金融机构形成直接竞争。克拉伊切克表示:“解决方案是寻找一种金融科技公司，它希望让你成为主要的金融机构，发挥辅助作用。”