营销人员不知道“黑暗漏斗”（这是个问题）

“黑暗漏斗”一词出现于2006年，但它所描述的正引起营销人员的注意——现在比以往任何时候都要多。随着消费者在网上和线下越来越了解信息，在他们的购买过程中，银行和信用合作社的营销人员必须了解什么是黑暗漏斗，它如何影响他们的营销努力，以及他们如何减轻其负面影响——也许是利用它为自己的优势。

“黑烟囱”定义:

简单地说，黑暗漏斗是营销人员不知道的消费者，他们可能在市场上销售的东西。换句话说，这是客户旅程中遗漏的未知见解。

过去传统的销售渠道就足以帮助实现销售。投放广告，播放电视广告，发送直接邮件来建立意识，希望最终能导致购买。

如今，传统路线，无论是意识、考虑、转化、忠诚、行动还是AIDA——“关注、兴趣、欲望、行动”——都会在消费者知识方面留下缺口，甚至更糟糕的是，会让潜在客户看不见。

对无法追踪的活动一无所知

这是一个非常典型的场景。一位潜在客户正在四处打听，进行研究。毕竟，口碑是销售的强大推动力。该个人还访问展厅、其他网站或参加贸易展。这些都是非常强大的策略-虽然黑暗，因为没有数字指纹-可以添加到可跟踪的策略。

消费者在你的营业场所或其他地方做了哪些推动销售的线下（甚至在线）活动？没有办法追踪这些活动。如果他们购买了怎么办？广告或营销周期的哪一部分促成了销售？

美国最早的百货公司之一的创始人约翰·万纳马克（John Wannamaker）有句老话：“我花在广告上的钱有一半被浪费了；问题是，我不知道哪一半被浪费了。”这句话在今天再恰当不过了。在我们能够追踪如此之多的时候，当消费者从事“无法追踪”的活动时，我们会感觉到更多。

数字化的前景

让我们面对现实吧，数字化吸引了营销人员，因为他们承诺可以跟踪客户旅程的各个方面。这引发了一场对话，我们可以在整个旅程中改变内容和信息。

“豆腐”、“豆腐”和“波夫”内容类型随着数字交付的爆炸式增长而风靡一时。豆腐（漏斗顶部）、MoFu（漏斗中部）和BoFu（漏斗底部）是可以瞄准的关键接触点，销售是最终目标。

显然，数字化为跟踪和测量客户旅程带来了更多的选择和复杂性。

现实检查：

更深刻的见解比猜测更好，但消费者对他们的购买行为和旅程的控制总是比营销人员意识到的要多，尤其是在用户生成内容出现的情况下。

如今，消费者有更多的工具可供使用，他们的大部分购买过程都是离线的，这有效地抛弃了传统的线性过程。

结果呢?消费者是在一个循环的旅程中很难看到的活动。进入黑暗的漏斗。

这些接触点，无论是离线还是异地——实际上是看不见的——都很难测量。添加隐私和“不跟踪”选项，营销人员面临着在客户旅程中获得可见性和了解这些关键黑暗漏斗点的挑战。但还是有希望的。

并非一无所有

从好的方面来看，由于消费者已经完成了所有的产品或服务研究工作，因此参与度可能会更高。当这些人到达你的金融机构时，无论是在线还是离线，他们都可能是认真的买家或读者。

也有办法揭开黑暗漏斗的面纱。首先，尽可能学会解读客户信号。客户希望做什么？买车？寻找最佳利率？考虑买房？

对意图信号的探索使金融营销人员能够在购买过程中更早地识别客户，远远领先于竞争对手。当然，重要的是要让这些努力与对隐私和市场科技“令人毛骨悚然”的不断发展的担忧保持平衡。

打开黑暗的漏斗：

弄清楚如何解读客户意图信号。但要确保你的机构对隐私问题保持警惕。

填补数据空白的5个步骤

让我们更深入地探讨如何识别并填补客户旅途中可能存在的缺口。阿姆西弗建议采取以下五个步骤：

1与客户保持联系

金融品牌对购买过程或他们认为的客户挑战有历史信念是很常见的。然而，营销人员理应与客户进行对话。你上一次第一手确认你的信仰或数据的准确性是什么时候？

• 面对面交谈已成为例外。一切照旧——经常与客户交谈。没有什么比定性的、面对面的谈话和访谈更好的了。
• 通过定量调查对客户进行调查。询问有关隐私和客户旅程的问题-询问是什么导致他们购买您的产品或服务。这有助于识别暗漏斗接触点。

2关注你的受众策略

审计零方和第一方数据。看看你拥有的关于客户的第一方数据?差距存在吗?在个人和家庭层面上，对当前和潜在客户的人口统计、地理和生命周期数据进行360度的了解非常重要。

• 还可以查看第三方数据中的缺口。第三方数据使您能够访问数以百万计的行为信号，这些信号可以增强您的能力。考虑与第三方数据提供商合作，该提供商了解您的业务和客户，并能提供您可以采取行动的有意义的见解。
• 发掘第二方关系的潜力。

三。确定寻找最佳客户的渠道

从媒体不可知论的方法开始——消除偏见。利用以数据为中心的方法来满足客户对媒体的需求和偏好。

• 有几个第三方数据来源可以绑定到一个受众，表明人们喜欢哪种媒体渠道。这是你渠道策略的起点。
• 根据基于事实的报告和衡量，监控、评估和更新媒体计划。不要害怕实验。

4.逐步改变你的创意和信息

以有意义和个性化的方式与您的客户交谈，并根据需要进行更改和改进沟通，从而达到更好的效果。

• 通过精心安排的渠道与人们沟通，这些渠道紧密合作，形成相互关联的体验。
• 调用、测试和学习，并支持挑战者测试，以不断完善工作内容。

5.建立基于测量和报告的数据驱动的文化

确定对您的品牌有重要影响的KPI和报告，并了解您的营销工作进展如何。

• 在分析中使用对照组和坚持者以获得信心。
• 使用一流的报告工具和策略持续测试和优化你的营销，或与专业人士合作，他们可以为你做这些。

营救意图营销

意向营销从您的银行或信用社已经拥有的第一方数据开始。通过对第三方离线行为数据应用战略建模和相似数据策略，您可以开始使用现有客户数据有效构建强大的受众策略。

然后，你将这些数据与在线数据结合起来，这些数据有助于揭示你的客户到底是谁，是什么影响了他们，让他们感兴趣，是什么最终导致他们购买你的产品或服务。这些都是你需要的信号。

来自Amsive等提供商的数据平台使有效的意向营销成为可能，让您更接近完全归属。你可以看到客户花费的每一美元的影响。虽然意向营销主要侧重于提高渠道中的营销成功率（兴趣、欲望），但伴随其实施的跟踪能力使营销人员能够将特定的营销信息和渠道与转化结果联系起来。

对于金融营销人员来说，黑暗漏斗不一定是个问题。有了上述久经考验的方法，再加上一个有强烈意图的营销策略，更深入的洞察可以为每一笔营销支出带来更好的回报。

了解有关意向营销的更多信息，请访问Amsive.com