分公司销售遭受损失的3个原因(可能会变得更糟)
银行和信用合作社分行的主要职责是收集低成本存款并获得新客户或会员。虽然推动贷款的渠道可能很多，但分支机构仍然是收集存款和服务客户的最有效途径——尽管一些纯数字的支持者可能不同意。
事实上，分行销售可能面临越来越多的麻烦。我听到更多来自高层的报告，称销售水平比几年前有所下降。
考虑到这一点，我意识到许多市场可能存在结构性因素。收入增长的主要驱动力是:
- 获得新客户或会员。
- 向现有客户或会员交叉销售其他账户。
- 现有账户余额增加。
目前，不断变化的市场因素影响着零售金融服务的各个方面。让我们逐一回顾一下。
1.移动率的降低降低了客户获取趋势
消费者因各种原因更换银行或信用合作社。人们结婚或离婚。他们有孩子或孙子。他们换工作或退休。他们对如何对待自己感到不安，或者不喜欢这些费用。另一家机构可能会给他们一个更好的机会。可能只是因为账户的用途已经解决，不再需要了。
地理位置仍然很重要:
人们更换银行和信用合作社的第一个原因仍然是人们搬家。
根据过去十年的研究，多达50%的“银行转换”与地址的变化有关。更多的人认为这是更换供应商的原因，而不是其他原因。
但问题是:
根据美国人口普查，每年搬家的人越来越少。美国人的流动性已经连续五年下降。
换句话说:20年前，大约六分之一(16%)的家庭每年都会搬家。十年前，当我们从大衰退中开始复苏时，这一比例降至近八分之一(12.8%)。到2020年，这一比例降至近1 / 11(9.2%)。
如果这一比例与20年前相比保持稳定，今年将会有2200多万人搬家。以10年前的速度计算，我们将有超过1100万人移民，超过今天的水平。
较低的移民率在几个方面影响了金融提供者，但不是所有方面都是不好的。
首先，他们降低了自己的流失率，因为人们离开的理由更少。事实上，我们已经看到行业流失率从每年16%左右下降到今天的11%左右，尽管估计数字各不相同。
降低流失率对最大的银行最有利，因为它们拥有最大的客户基础。然而，由于一些大型银行无处不在，它们也享受到客户几乎移动到任何地方的便利。
2.较低的迁移率缩小了游戏中的消费者池
随着移民率的下降，新的市场进入者越来越难以获得市场份额。成长型市场仍然具有吸引力，但稳定型市场变得更加难以进入。
从某种程度上说，租房者占所有住户的三分之一，但他们占所有搬家者的五分之三。他们往往更年轻，收入更低，因此他们失去的存款余额通常低于平均水平。
由于这些原因，新客户和会员的获取水平在过去二十年中有所下降。
柜员推荐驱动交叉销售。(出纳员什么?)
向现有客户交叉销售额外的账户或服务可以占总销售额的一半。从历史上看，大约三分之二的销售额是通过柜员推荐得来的。我们都知道，在过去十年左右的时间里，柜员的工作发生了什么变化，先是atm用于提现，然后是存款，然后是账户服务和账单支付的在线渠道，最后是远程存款的移动渠道。
分支流量，我指的是出纳员流量，在过去十年中下降了50%。英国政府的一些研究表明，社区银行和信用合作社受到的影响较小，在过去20年中下降了约30%。
但对于所有机构来说，当客户没有看到出纳员时，很难推荐出纳员。
交互式柜员机背后的想法是，您可以提供某种混合体验，客户仍然可以“看到”柜员。但我还没有听说过任何公司通过该渠道成功地实现了显著的增量销售。
探索表现不佳:
是否因为我们倾向于根据处理的电话数量来衡量呼叫中心的表现，而不是这些电话的质量，所以ITM销售成功的证据不足?
由于这些原因，交叉销售水平在过去20年也受到了影响。
3.当人们留在原地时，刺激支出促进了当地储蓄
请记住，每年的损失率在任何地方都会出现，而且往往发生在更年轻、低收入的家庭中，因此损失的余额一般不会太大。与此同时，现有客户的余额自然会增加。
从历史上看，存款账户的平均余额增长率略高于通胀率。然后大流行袭来。许多消费者面临着失业和收入损失，耗尽了储蓄，但政府介入，向人们的钱包注入了两大刺激资金。
根据美联储(Federal Reserve)的数据，2020年刺激计划中约有一半用于偿还贷款，约四分之一用于储蓄，其余用于购买新产品。2021年刺激计划的数据尚未公布，但你应该预计储蓄率将再次提高。根据美国联邦存款保险公司(FDIC)的存款份额报告，2019-2020年期间，银行分行存款增速是正常增速的两倍。
现实检查：
问题是，2022年可能不会出现更多的个人刺激支出。银行和信用合作社面临的挑战令人生畏，因为刺激事件很少，影响也很短暂。
另一方面，最近的刺激支出不仅仅是增加存款余额。随着人们还清债务，它还减少了未偿还贷款的余额，损害了贷存比，减少了盈利资产。
机构能做些什么来再次刺激增长?
因此，金融机构面临着三重威胁，这将阻碍存款增长，进一步拉低分行业绩。分支机构不会很快消失，但建立一个成功的分支机构网络变得越来越困难。十年前行之有效的方法不再有效。
幸运的是，分行和ATM规划背后的科学技术近年来有了显著改善，基于机器学习的人工智能建模工具提供了在5年前还无法想象的见解。这至少会产生更好的分析。
根据由此产生的见解采取行动可能会有回报，也可能不会有回报。然而，当你周围的世界急剧发展时，无所事事是一种选择，但不是明智的选择。