7更新了增加银行交叉销售的勤杂引力方式
在我加入之前金融品牌2014年，我写了一篇文章，增加银行交叉销售的7个常识性方法写在我自己的博客上。这篇文章是该网站因其人气而被转载的第一篇文章。自2014年以来，已有近25万人阅读了这篇文章，这篇文章至今仍很受欢迎。
当我回到2014年我建议的时候，我意识到相同的致商规则仍然适用......除了他们对新技术，高级分析和增加新渠道的使用更具效率和更有效。
正如我在2014年的文章所写的那样，“金融营销人员需要记住，最有效的营销基金投资是向已经与您做生意的客户的市场。”以下是我在数字技术转化的世界中同一七种相对基本的跨销售技术的修订角度。
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1.从唾手可得的水果开始
它不应该让任何金融营销人员提高跨销售的最常用方式是从最简单的目标开始。正如我在20世纪70年代开始银行业务的情况下，我们必须首先尝试让目前的客户与现有账户更多地参与更多。与过去的不同之处在于，即使最近，据称的“粘性服务”也会显着扩大。
Beyond the traditional services that are included in any organization’s onboarding program, such as debit cards, online banking, mobile banking, direct deposit, bill pay and automatic savings transfer, many organizations now also encourage mobile payments, mobile check deposit, signing up for alerts and even engagement in money management tools.
关键洞察：
为了建立关系，银行和信贷工会应关注有意义的参与，而不是以产品为中心的销售活动。
由于消费者不经常访问分支机构，并且更有可能与数字第一竞争对手开放一个账户，因此目标较少“销售”，而且更多围绕与您的机构的接触。随着您推荐的每一个服务，它比以往任何时候都更加简单且尽可能快。
正如我在初始文章中所说的那样，“如果没有客户参与最基本的产品水平，那么关系将会产生艰难的时间。”今天比过去更真实。
2.保持联系
2014年，我强调了在开设新账户后与新客户“保持联系”的重要性。虽然强大的船上计划的重要性仍然是必要的，但现在的焦点应该包括与想要开立新帐户但放弃该过程的消费者保持联系。
《数字银行报告》(Digital Banking Report)的研究发现，大多数数字账户开户过程需要超过15分钟。这种复杂的开户过程导致多达60%的客户在开户过程中被放弃，这相当于潜在客户和他们产生的收入的损失。
为了帮助克服这种自然减员的潜在客户，银行和信用社的不仅要提高自己的新开户的过程，也是建立在实时跟踪系统，该系统允许与谁放弃尝试开户的潜在客户重新接合或者申请贷款。对于这个过程的工作，重新聘用的速度势在必行。
保持联系:
金融机构需要在账户开放和整个客户旅程中找到一条待命的方式。
无论是谁拥有无法打开一个新的关系，或者一个新的客户谁只有一个帐户的前景，银行或信用社必须保持对话。与以往相比，这种沟通超出电子邮件，直邮和声明的消息，包括SMS文本，网络和手机银行短信，电话推广，以及内容消费。请记住，新的客户（或潜在客户）想要与之通信。他们不熟悉你的组织，它是由你来给他们一个理由继续参与。
3.持续评估(追加销售)机会
没有什么可以随意地改变为实时地在个性化的上下文基础上与客户与客户进行互动。在过去，大多数金融营销人员都依赖于产品倾向模型和季节性产品和服务趋势，以建立以产品为中心的营销活动。
由于新的数据和分析工具，以新的营销技术相结合的组合，营销的重点从以产品为中心的方法，以客户为中心的方式移动，基于行为以及内部和外部的实时变化“信号需要的。”与以往相比，金融营销人员在他们的处置工具，不仅行为的改变作出反应，但可以预测的使用人工智能（AI）和机器学习（ML）的需求。
有了这些新工具，金融营销人员就从试图销售产品和服务，转变为根据可预见的未来需求提供建议和建议。这就像“后视镜”模式和基于“金融GPS系统”的模式之间的区别。如果做得好，这将是在正确的时间，通过正确的渠道，用正确的产品或服务触及消费者的终极例子。
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4.让你的员工
在我2014年的第一篇文章中，这一节的标题是“授权你的(面向客户的)员工”。如今，由于能够使用数据和高级分析来创建每个客户的360度视图，所有员工都可以获得insight，从而改善客户体验，扩大与客户的信任、忠诚和关系。
随着越来越少的客户和会员参观分支机构，还有就是利用现有的分支机构员工接触到谁已被确定具有潜在的金融需求的客户的能力。从入职沟通，只是“中，检查”这些类型的人源化的交战相比，纯数字fintech或大型科技企业提供微分。
为了促进这些参与，许多金融机构在员工的电脑屏幕上提供了关于客户，可能在客户感兴趣的潜在产品和服务，甚至可以作为其交易或服务谈话的一部分所做的特殊优惠的最近通信的局域网屏幕上的提示。
提供容易获得消费者的信息也省去了用户重复自己为客户服务的对话的一部分，并允许组织更好地了解客户的每一个员工。亲密的此级别由谁是用来处理数字的组织，如亚马逊，苹果和其他消费者的预期。
5.询问介绍人
正如我在2014年回到的那样，“生成新业务的最简单方法之一，并增加当前零售或商业客户的忠诚是为了提出转介（并且可能提供激励）。如果客户对他们在您的组织对待的方式感到满意，他们通常希望别人知道。“
自2014年以来发生了更改的是能够利用技术和社交媒体渠道构建强大的客户推荐计划。此外，对于零售消费者和小企业，社交媒体和社区影响者的使用可以是一种强大的工具，可以生成口碑和直接转介。
在新用户获取成本通常超过200美元、总获取成本超过250美元的时代，通过数字渠道和/或社交媒体为“家人和朋友”推荐提供奖励的成本要低得多，而且最有可能产生更忠诚的用户。这种类型的计划也可以用于接受直接奖励的员工的金融机构。
6.利用离线和在线渠道
在2014年，消费者刚刚熟悉数字电视频道和社交媒体，与倾向数字参与是对年轻人口群体高度倾斜。从2014年开始，使用手机银行已经超越了所有其他银行渠道以及利用社交媒体和其他数字互动应用的不断扩大exponentially.This不仅影响的其他渠道的效果，而且效率。
信道转移：
消费者对数字平台的频道接合转变为增加的互动和忠诚度开辟了机会。
超过以往，银行和信贷工会必须提醒客户，我们知道他们是谁，了解他们的需求，并愿意为他们的忠诚度奖励并分享他们的个人数据。为了获得他们的信任，我们必须提供他们期望的价值以及他们遍布所有渠道的经历......无缝。
远离离线频道到在线渠道的迁移将继续，嵌入式银行成为留在24/7/365的方式的重要性。通过嵌入式银行业务，数据用于扩展超出遗留组织之外的关系，为客户想要在一个屋檐下提供的新金融和非金融服务的无缝提供。这个问题将成为“你的组织会成为这种关系的枢纽吗？”
7.衡量和奖励结果
衡量和奖励积极行为的益处并不新鲜。真正发生变化的是即时获取见解和结果的途径。通过提供关于您想要实现的engagement目标的进展的持续度量，您将有更大的机会实现您的目标。不管有没有切实的激励，持续加强您对客户参与和客户体验的期望都可以让您的组织改变其传统文化。
正如我在最初的文章中提到的，现在的客户喜欢因为他们的忠诚而得到奖励。最好的方法之一是保持积极的沟通和价值导向。这可能包括一个报价，但对银行或信用社来说，仅仅表明你了解客户，理解他们的需求，并代表他们努力支持积极的财务结果就足够了。客户还想知道您的组织的信念是否与他们的一致。
同情，透明和可持续发展的支持将有助于巩固的关系。